TALENTFORM Spa, Ente Formativo a carattere nazionale ricerca su Brescia un docente per il seguente corso Sviluppo e gestione della Rete Commerciale e dei Processi Aziendali
Sono richieste le seguenti caratteristiche:
·documentata esperienza nell’ambito formativo di riferimento;
·capacità di gestione dell’aula;
·titolo di studio:
o Titolo di Istruzione Superiore (con almeno 3 anni di esperienza di docenza);
o Titolo di Scuola Secondaria di 2° Grado (con almeno 5 anni di esperienza di docenza).
Luogo di svolgimento: Brescia
Durata: 48
Periodo del progetto: da fine giugno
Orario: da definire
ARGOMENTI DA TRATTARE:
Sviluppo della rete commerciale
Segmentazione ABC dei partner commerciali. Analisi del potenziale dei partner. Analizzare l’importanza della propria azienda per il partner. I 3 tipi di rete di vendita indiretta. Valutare le strategie multirete/multicanale. Strumenti di analisi e indagine. Effettuare una “radiografia” della propria rete di vendita indiretta. Strumenti di reporting. Le modalità relazionali ideali per motivarli, allinearli verso obiettivi di mercato, affiancarli. Partire dall’analisi dei bisogni del cliente. Stabilire obiettivi e limiti. Definire le opzioni alternative (tipologie e numerosità di intermediari). Saper selezionare organizzazioni e personale. Dall’analisi all’azione: come sfruttare i dati emersi. Definire le priorità e stendere un piano di intervento. Come applicare una analisi SWOT per ogni distributore e cogliere le opportunità comuni. Definizione degli obiettivi. Comprendere attese e motivazioni dei partner. La matrice della fidelizzazione. Posizionare la propria offerta rispetto ad ogni distributore. La redditività economica del distributore. Gestire la rete in un contesto di poteri reciproci: influenzare in modo positivo. Formazione e coaching come strumenti per sviluppare le vendite e fidelizzare la rete. “Accompagnare” il distributore nella conquista di nuovi mercati. Supporti dedicati al mantenimento del valore dell’offerta. Supporti alla conoscenza dei prodotti e dei servizi erogati. Supporti alle attività di prospezione nelle aree geografiche del partner commerciale. Supporti promozionali, merchandising e visual merchandising. Declinare le leve di trade marketing in funzione della tipologia di partner. Analizzare il mercato, le opportunità e le minacce comuni per evidenziare il potenziale del mercato e negoziare insieme per contrastare i competitor. Investimento diretto dell’azienda nella performance del rivenditore: un argomento di “peso” nella negoziazione. Definire piano, obiettivi, azioni e impegni reciproci.
Gestione commerciale dei processi aziendali
Sales Management. Aree di responsabilità. Focalizzarsi sulle attività chiave. Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni. Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti. Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida. Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza. Utilizzare i diversi criteri di segmentazione. L’analisi della concorrenza. Analisi della concorrenza sulla matrice penetrazione/potenziale. Definizione dei fattori critici di successo. Definizione della proposta di valore. Definizione del Business Model. Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo. Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni. Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società. Tradurre la strategia in piano commerciale. Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC). La declinazione del piano e la condivisione con i collaboratori della direzione commerciale. Strutturare la rete commerciale. Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc. Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.. Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc. Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali. Vantaggi nell’utilizzo di un sistema CRM. Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno. La leadership situazionale. La delega. L’intelligenza relazionale. Tecniche di persuasione e influenza. Definizione e condivisione degli obiettivi. Valutare e monitorare i risultati. Come fornire feedback. Colloqui direttivi e partecipativi. Concetti di negoziazione efficace. Come presentare la propria proposta di valore.
La ricerca è rivolta a candidati di ambo i sessi (Rif. D. Lgs n. 198/2006).
Per candidarsi all’offerta caricare il CV sulla apposita piattaforma raggiungibile al link:
http://crm.talentform.it/Account/Register.aspx